Ca sa fim foarte clari de la inceput, lead-ul este acea persoana care se arata interesata de serviciile/produsele tale.

Pana aici totul suna bine. Diferenta se face insa in a doua parte a intrebarii: “unde il gasesc?”.

Pentru a stii care este modalitatea potrivita, pentru afacerea ta, de a castiga lead-uri, trebuie sa iti cunosti foarte bine clientii existenti. Trebuie sa studiezi fiecare client in parte, sa il intrebi cum a ajuns la tine, sa stii cati ani are, ce studii are, in ce medii traieste, care este venitul lui etc. Daca vinzi firmelor, procesul este acelasi, insa cu diferite date: ce cifra de afaceri au, cati angajati, ce domenii de activitate etc.

Daca esti la inceput si nu ai inca o plaja de clienti, va trebuie sa “estimezi” profilul clientului tau in functie de produsele/serviciile oferite. Sa nu crezi insa ca aceasta estimare va fi si realitatea din piata. Ulterior va trebui sa iti studiezi la fel de amanuntit clientii si vei realiza ca estimarea pe care ai facut-o nu este in totalitate potrivita.

Abia dupa ce iti cunosti clientul pana la cel mai mic detaliu, abia apoi poti incepe sa il cauti. De ce? Imagineaza-ti ca mergi la vanatoare de mistreti, cu un fluier pentru pasari. La fel si cu lead-urile. Cum sa ajunga la tine, daca nu inteleg ce spui?

Fiecare parte din oferta ta trebuie sa contina elementele care il motiveaza pe clientul tau, cuvintele in care el se regaseste. Apoi poti incepe sa te intrebi unde il gasesti. Raspunsul vine tot din clientii din urma. Unde ai gasit o pasare, sansele sunt mari sa mai gasesti si altele. Unde ai gasit 10 pasari, cu siguranta vei gasi altele.

Urmeaza apoi sa iti califici lead-urile. Ce inseamna asta? Inseamna ca vei impartii lead-urile in persoane care vor sa cumpere dar nu pot si cele care vor sa cumpere si pot. E foarte important ca lead-urile pe care le obtii sa fie in pozitia de a lua decizia de cumparare si sa dispuna de forta financiara de a o face.

Pentru noi insa, lead-ul este un singur lucru: masura unei campanii de marketing direct.