Toti vor, dar nimeni nu cumpara

“Am trafic mare pe website, ma suna foarte multi oameni, insa nimeni nu cumpara. Unde e problema?”

O campanie de marketing direct are rolul de a iti livra potentiali clienti pe care tu sau vanzatorii tai sa ii transformati in clienti.

Stim ca aceasta este o problema care tine de partea de vanzari si nu de partea de marketing direct, insa e o problema care ne afecteaza si pe noi. De ce? Fiindca fara o finalitate, campaniile de marketing nu isi au rostul iar investitiile facute devin pierderi.

Cand se afla in situatia mai sus mentionata, multi incep sa modifice anumite lucruri. Sa scada pretul, sa schimbe portofoliul de servicii, sau chiar sa isi concedieze vanzatorii.

Ce inseamna daca faci asta? Inseamna ca iei decizii in necunostiinta de cauza. Inseamna ca rezolvi o problema “pe ghicite”.

Din pacate, in Romania, extraordinar de putine companii fac ceea ce trebuie. Si anume sa intrebe.

“DE CE?”

Este cea mai importanta intrebare pe care atat tu cat si vanzatorii tai trebuie sa o stiti. Incepe sa intrebi fiecare potential client care renunta la achizitie ce anume la determinat sa faca asta. “De ce nu ai cumparat de la mine?”. Binenteles formularea nu este tocmai aceasta.

In loc sa intrebe, companiile din Romania prefera sa dea solutii. Cea mai des intalnita este reducerea. Este cel mai la indemana sa oferi o reducere cand cineva nu vrea sa cumpere. Hai sa ne imaginam o situatie ipotetica:

Marius este un client al unei companii de telefonie mobila, iar abonamentul lui tocmai a expirat. El avea un abonament lunar de 25 Euro / luna. Marius primeste apoi un telefon de la un agent de vanzari al companiei:

“Operator: – Buna ziua dle Marius. Am observat ca v-a expirat abonamentul. Doriti sa prelungiti?

Marius: – Nu multumesc. (Nu am fost multumit de acoperirea in afara Bucuresti-ului.)

Operator: – Va pot oferi acelasi abonament la 20 Euro / luna.

Marius: – Nu multumesc.”

Pe Marius nu il intereseaza reducerea daca stie ca in continuare nu va avea acoperire. Problema este ca Marius nu ii va spune operatorului ca nu a fost multumit de acoperirea retelei, ci o va gandi. Daca operatorul ar fi intrebat “de ce” nu vrea sa prelungeasca, ar fi putut sa ii spuna ca tocmai si-au schimbat toate antenele din zonele rurale si au marit acoperirea retelei. Atunci i-ar fi vandut prelungirea abonamentului la acelasi pret de 25 Euro / luna sau poate l-ar fi indrumat catre un abonament mai mare.

Cine e cel mai in masura sa iti spuna de ce nu cumpara, in afara de cel care te-a refuzat. Din pacate, multora le e “rusine” sa intrebe. Pune-te in locul lui Marius. Pe tine te-ar deranja intrebarea? Binenteles ca nu. Fiindca vrei sa stii ca parerea ta este luata in considerare si vrei sa stii ca pe viitor se va gasi o solutie pentru obiectia ta.

Asadar, inainte sa incepi sa gasesti o solutie, afla care este problema si abia apoi afla daca exista o solutie si care este aceasta.