Secretul unei campanii de e-mail marketing de succes?

Acum o săptămână am fost contactați de un client interesat de o campanie de e-mail marketing . Dorea să promoveze un serviciu (training pe vânzări), iar dialogul a fost următorul:

Domnilor, doresc să organizez un curs pe data de 27 octombrie și am nevoie de o promovare, mă puteți ajuta?

Sigur domnule, cu asta ne ocupăm, spuneți-mi vă rog mai multe detalii despre serviciul pe care doriți să-l promovăm;

Eu sunt o persoană mai directă, așdar o să vă spun de la început ce-mi doresc de la voi. Vreau să-mi aduceți minimum 40 de clienți pentru cursul pe care îl organizez la sfârșitul lunii. Am încercat o promovare pe adwords, am făcut și o campanie pe e-mail (e-mail marketing), dar nu a funcționat așa că am apelat la voi.

Spuneți-mi, vă rog, câteva detalii despre campaniile pe care le-ați făcut că să înțelegem mai exact care a fost motivul pentru care ele nu au funcționat.

Am luat o bază de date de pe internet cu adrese de e-mail și le-am trimis oferta mea. Problema a fost că din 40.000 de firme câte selectasem eu, s-au trimis doar 300 dintre ele, din cauză că s-a blocat serverul.

Cu ajutorul persoanei de la care am cumpărat, am reușit să trimit la 10.000 în ziua respectivă și rezultatele vi le spun fără rețineri, că nu am de ce să mă ascund:

Am avut așa:

  • 27 persoane mi-au dat replay cu dezabonare;
  • 12 răspunsuri automate în care mi se spunea că voi fi contactat;
  • 3 persoane mi-au spus să nu le mai trimit e-mail că mă reclamă la ANCOM;
  • 6 cereri de ofertă dintre care una singură s-a concretizat.

În concluzie, bătaia de cap a fost prea mare pentru rezulatele pe care le-am obținut. În plus, pe lângă faptul că mi-am blocat serverul, multe din oferte am văzut că au intrat în SPAM. Așa că am decis să apelez la o firmă specializată în acest sens.

Am înțeles, spuneti-mi vă rog, targetarea a fost făcută ținând cont de profilul clientului dumneavoastră sau singurul criteriu a fost cel regional?

Domne, am trimis la toate firmele din București, pentru că toate firmele au cel puțin un agent de vânzări pe care să-l trimită la specializare.

Domnule client, într-adevăr, în București din totalul 144.000 de firme, cca 40.000 au adresă de e-mail, dar dintre acestea doar 19.000 au minimum 2 angajați. Pentru dumneavoastră recomandat ar fi să luați în calcul firmele cu minimum 4 angajați, așadar din totalul de 40.000 de clienți potențiali am rămas cu 13.000.

După cum vedeți, la o analiză rapidă, numărul firmelor din targetul dumneavoastră s-a redus cu 63%. Așadar, suma investită de dumneavoastră și timpul alocat pentru acest target a fost irosit în zadar.

Domne, diferența pe care am plătit-o pentru baza de date completă a fost mică, iar timpul era același, indiferent că trimiteam la 5.000 sau la 50.000, deci nu putem spune că a fost o greșeala neapărat sau că m-a afectat prea mult.

Am înțeles punctul dumneavoastră de vedere. Haideți să vă explic mai exact cum v-a afectat lipsa targetării:

  • v-a blocat serverul de e-mail și este posibil să fi pierdut cereri de ofertă de la clienți hotărâți să cumpere. Așadar, o pierdere foarte importantă;
  • ați pierdut la capitolul imagine pentru că ați trimis o ofertă comercială nesolicitată, care enervează tot mai mult persoanele care primesc astfel de mesaje;
  • Din cauza numărului mare de e-mailuri trimise, e-mail-ul dumneavoastră a fost etichetat ca SPAM și astfel ați pierdut clienți pentru că acesta nu a mai ajuns nici la persoanele interesate;
  • Puteți fi amendat pentru faptul că trimiteți oferte comerciale nesolicitate, iar aici amenzile nu sunt deloc mici;
  • Șansa ca cel puțin 1% din adresele de e-mail să fie greșite este foarte mare. Așadar, acesta este un motiv sigur pentru care e-mailul dumneavoastră este etichetat ca SPAM și blocat.

Deci, deși aparent dumneavoastră spuneți că nu ați avut pierderi mici, în realitate ele au fost mult mai mari și se puteau evita foarte ușor.

Ne oprim aici cu relatarea întrucât avem suficiente elemente pentru a trage câteva concluzii foarte clare.

Voi evidenția în continuare care sunt greșelile făcute de clientul nostru și care sunt soluțiile pentru a evita greșelile respective:

  • Greșelile făcute de clientul nostru
  • Lipsa targetării care a dus la creșterea costurilor campaniei și la scăderea ratei de succes a acesteia.
  • Lipsa unui research prealabil pentru a identifica provocările prospecților, astfel încât mesajul să se axeze pe rezolvarea nevoilor acestora.
  • Folosirea serverului propriu pentru trimiterea ofertelor, ceea ce a dus la blocarea acestuia și la blacklistarea sa în diferite RBL-uri, motiv pentru care chiar și e-mailurile pe care le va trimite către clienți vor intra în spam.
  • Nu poți avea rezultate trimițând un singur e-mail către un număr foarte mare de prospecți.
  • Transmiterea ofertei de preț în e-mail, acest tip de promovare este etichetat ca SPAM, iar prospecții sunt de regulă reticenți la astfel de practici.
  • Lipsa testării mesajului transmis către prospecți și mai grav, lipsa măsurării rezultatelor. Dacă dorești să faci o campanie de e-mail marketing și singurul mod prin care măsori rezultatele este să numeri cererile de ofertă, îți recomand să renunți din start.
  • Soluțiile pentru aceste greșeli
  • Analiza bazei de date cu clienții proprii pentru a extrage caracteristicile comune în funcție de care să realizeze un nou target
  • Contactarea prospecților/clienților pentru a afla care sunt top 5 probleme cu care ei se confruntă, astfel încât mesajul să înceapă cu răspunsurile la aceste provocări și să crească astfel rata de succes a campaniei de e-mail marketing.
  • Utilizarea unei aplicații ca Mailchimp, Aweber sau achiziția unui server dedicat pentru trimiterea de e-mailuri, al cărui cost este cca 50 de euro. De asemenea, o altă opțiune era să apeleze la o firma de marketing direct.
  • Transmiterea unui număr de minimum 5 e-mailuri cu abordări diferite, astfel încât vânzarea să vină doar după ce prospecții au înțeles beneficiile.
  • Folosirea unui landing page (o pagina de vânzări/prezentare) unde să convingi prospecții să cumpere, iar secvența de e-mailuri să o folosești doar pentru a-l ghida spre acea pagină de vânzări.
  • Testarea mesajului și măsurarea rezultatelor sale sunt părțile cele mai importante dintr-o campanie. Îți recomand ca pentru orice campanie pe care o realizezi să testezi 3-4 variante de subiecte și 3-4 variante de mesaje și să măsori impactul pentru fiecare dintre ele.

În incheiere, vreau să-ți dezvălui secretul unei campanii de succes, la care făceam referire și în subiectul e-mailui.

Practic, această etapă este deosebit de importantă și reprezintă cheia strategiei tale de promovare. Este un pas mult mai important, chiar ca oferta în sine, pentru că odată ce l-ai făcut corect, ai rezolvat 80% din strategia de marketing. Acest mare secret se numește: Profilul clientului tău.

Într-una din campanii am obținut o reacție uimitoare de la prospecți, din care citez: Acest e-mail parcă a fost scris pentru mine. Și da, pentru el fusese scris, pentru că înainte să facem campania am avut grijă să-l studiem foarte bine.

De ce este profilul clientului atât de important, cât de mult ne ajută, ce informații implică și cum le aflăm. Îți voi dezvălui în urmatorul e-mail.

Până atunci, te rog să-mi spui fără să intri pe site ce consideri tu că trebuie să știi despre prospecți.

M-aș bucura foarte mult să văd că știi cum să-l obții și cu siguranță se vor bucura și cititorii să invețe de la tine. Așadar, lasă-mi un comentariu mai jos și spune-mi părerea ta.

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *