Fie ca e vorba de un apel telefonic, de o scrisoare sau de un e-mail, sunt anumite cuvinte si fraze pe care trebuie sa le eviti.

De ce? Fiindca, un lucru stiut de toti vanzatorii, este acela ca tuturor le place sa cumpere insa nimanui nu ii place sa i se vanda un lucru.

Decizia de a cumpara vine natural. Ea vine nu dintr-un rationament ci dintr-o autoconvingere a clientului. El isi spune singur ca a luat decizia potrivita, nu trebuie sa ii spui tu. Chiar si cand e vorba de o vanzare B2B. Chiar si atunci cand vinzi catre o companie, decizia se ia tot de catre un om. Binenteles, in cazul unei companii, in luarea deciziei intervin mai multi factori: pretul, timpul de livrare, experiente anterioare etc., insa atunci cand oferta ta este foarte apropiata de oferta concurentei, diferenta se face in modul in care o prezinti.

Aici intervin cuvintele pe care le folosesti. Oricare dintre noi, fara sa constientizam, percepem anumite cuvinte ca pe un lucru “rau”. Cel mai bun exemplu si totodata cel mai des folosit este cuvantul “pret”.

Cum spuneam si mai sus, niciun client nu trebuie sa cumpere, el trebuie sa investeasca. Asadar, orice valoare a serviciului sau produsului pe care il vinzi, se transforma in “investitie”.

Multi au insa impresia ca nu pot spune despre produsul lor ca este o investitie. “Eu vand rosii, cum sa ii spun clientului ca investeste in rosii?”. Sau “cum sa ii spun ca investeste in pantofi?”.

Chiar daca exemplele sunt putin exagerate, totul sta in modul in care formulezi o propunere. Facand un exercitiu de imaginatie, o rosie nu “costa x lei”. In schimb, poti “investi x lei” in sanatatea ta, alegand sa renunti la fast food si sa mananci mai sanatos.

La fel poti “investi” si in tine, in starea ta de spirit si automat in fericirea ta, purtand o pereche frumoasa de pantofi.

Poti aplica acest principiu in orice domeniu activezi si orice produse/servicii comercializezi.

Mai jos, am facut o lista de cateva cuvinte ce nu trebuie folosite, impreuna cu propunerile de inlocuire:

Pret = investitie

Poate = nu trebuie folosit niciodata, la fel si orice alt cuvant ce exprima nesiguranta

Ieftin = valoros (tu vrei sa cumperi ceva ieftin sau vrei ceva care sa aiba o valoare mai mare decat banii pe care ii dai?)

Sfat / va sfatuiesc = experientele noastre din trecut au aratat ca….

Semnatura / contract = intelegere

Etc.

Verifica acum toate ofertele pe care le trimiti catre clienti si schimba toate cuvintele care transmit mesajul gresit.

Vei vedea imediat o schimbare in comportamentul clientului fata de propunerile tale.